ישנם מיליוני ערוצים שלא נחשפו ביוטיוב. . . ואז לחץ על ‘ייצוא’ כדי להוריד את הנתונים!

איך לנהוג מפה לאוזן | נילן פיריס (CPO של WISE)

נילן פיריס הוא קצין מוצרים ראשי ב- WISE, אחת מחברות הטכנולוגיה הצומחות במהירות (והרווחית) בעולם. WISE מאפשר לכל אחד לשלוח כסף בלמעלה מ -60 מטבעות ליותר מ -160 מדינות בעלות נמוכה, ולאורך ההיסטוריה שלו צמחה בעיקר באמצעות מפה לאוזן.

• עצות טקטיות בנושא נהיגה מפה לאוזן (WOM)

• אסטרטגיות למדידת WOM

• עד כמה חכם מתמרץ צוותים לעשות את הדברים הקשים

• השינוי הקטן שיצר עלייה של 3x בהפניות

• כיצד מבנה חכם את צוותי המוצר והצמיחה שלו

היכן למצוא את נילן פיריס:

בפרק זה אנו מכסים:

(00:00) הרקע של נילן

(03:27) סקירה קצרה של WISE

(06:11) כיצד נמדד מפה לאוזן

(18:55) כיצד להגיע ל 9 או 10 בסולם NPS

(23:24) בשיטת “עובד אחורה” ב- Airbnb

(32:02) רציונלי לעומת.

(46:11) מחשבות על ביקורות ביצועים וניתוח כללי

(48:06) כמה חכם מספק חוויה בנקאית טובה יותר של 10x

(51:57) עצות כיצד לגשת לשיווק מילות פה

(53:47) בניית תרבות של עשיית דברים קשים

(55:59) המקרו -מבנה של הבנקאות הבינלאומית ובמקום בו וויז משתלב

(57:54) כמה חכם פותר לתקנות מקומיות בזרימתם

(1:08:01) המאמץ הפילנתרופי של נילן

(1:09:13) סבב ברק

.שיתוף/. .

לני עשוי להיות משקיע בחברות שנדונו.

קבל גישה מלאה לניוזלטר של לני ב- WWW.lennysnewsletter.

נילן פיריס (00:00:00):

.”וזה מגניב. . . . וכשאתה במקום הזה של לעשות משהו שאף אחד לא עשה מעולם, זה כשאתה מקבל את זה.

ברוך הבא לפודקאסט של לני, שם אני מראיין את מנהיגי המוצרים ברמה העולמית ומומחי צמיחה כדי ללמוד מהחוויות הקשות שלהם בנייה וגדל את המוצרים המצליחים ביותר של ימינו. היום האורח שלי הוא נילן פיריס. . אם אינך מכיר חכם, אתה אמור להיות. הם הופכים את זה לקל וזול להפליא לשלוח כסף בינלאומי. . בערך 70% מהגידול שלהם מגיע דרך מפה לאוזן. . אני לא מכיר אף מייסד שלא היה רוצה לקבל יותר צמיחת מפה לאוזן, והעצה של נילן היא העצה הטקטית והשימושית ביותר ששמעתי אי פעם כיצד להניע את צמיחת המילה האוזנית שלך בפועל. . וכך עם זה, אני מביא לך נילן פיריס, אחרי מילה קצרה מהספונסרים שלנו.

הפרק הזה מובא אליך על ידי פנדו, הפלטפורמה הכל-אחת לחברות בהנחיית מוצרים הבונות חוויות דיגיטליות פורצות דרך. עם כל הכלים הדרושים לך, הכל בפלטפורמה אחת פשוטה לשימוש, פנדו מקלה על ענות על שאלות קריטיות לגבי האופן בו משתמשים עוסקים במוצר שלך ואז להפוך את התובנות הללו לפעולה. . . . עמ ‘.., ? עיין בקורסי ההסמכה של פנדו בהובלת מומחי PLG המובילים, ועיצוב כדי לעזור לך לצמוח ולהתקדם בקריירה שלך. .IO/LENNY. ..

הפרק הזה מובא אליך על ידי סטודיו Wix. . ? הרשו לי לספר לכם על סטודיו Wix, הפלטפורמה החדשה המאפשרת לסוכנויות לספק אתרי לקוחות יוצאי דופן עם יעילות מקסימאלית. ? ראשית, בואו נדבר על יכולות עיצוב מתקדמות. עם סטודיו Wix, תוכלו לבנות פריסות ייחודיות עם חווית רשת מהפכנית, וצופים באלמנטים בקנה מידה באופן יחסי כברירת מחדל.

. . אתה יודע מה עוד? זרימות העבודה פשוט הגיוניות. יש את כלי ה- AI המובנים, ה- ON Canvas משתף פעולה, סביבת עבודה ריכוזית, שימוש חוזר בנכסים באתרים, מסירת הלקוחות החלקים וזה לא הכל. .. נילן, תודה רבה על היותך כאן. .

.

אז אתה קצין מוצרים ראשי ב- WISE, שאני לא יודע אם ידעת את זה, אבל אני משתמש פעיל מאוד שבועי שמח בו. כדי לתת לאנשים קצת הקשר על חכם, אתה יכול פשוט להסביר, מה עושה חכם? וגם שתף אולי כמה סטטיסטיקות כדי לתת לאנשים תחושה של הסולם אליו הגיש וויז בנקודה זו.

נילן פיריס (00:03:51):

אנו מחפשים לפתור את הבעיות הקשורות לתנועת כסף חוצה גבולות, שהיא שהעברת כסף מעבר לגבול די איטית. . אנו פותרים את זה עם שלושה מוצרים, מוצר העברת הכסף שלנו, וזה מה שהתחלנו איתו, חשבוננו, וזה יהיה, חשבו לנסות לפתור את הבעיות של הבנקאות הבינלאומית עם חשבוננו לאנשים, ולעסקים. ואז סוף סוף יש לנו גם מוצר ארגוני בו אנו לוקחים את התשתית הבסיסית שמפעילה את המוצרים שבנינו, ומטמעים אותם בבנקים, ובמוצרים שאנשים משתמשים בהם כל יום ואז מתקרבים למספרים. . אז היום אנו עוברים כעת כ -12 מיליארד דולר בחודש, וצומחים בין 30 ל -40% שנה בשנה. ..

. אז מבחינה הקשר, יש לנו 16 מיליון לקוחות, ואנחנו רוכשים כמיליון ברבע.

יש שם סטטיסטיקות זוגיות שבאמת בולטות לי. האחד הוא שאתה צובר מיליון משתמשים חדשים ברבעון, וזה מטורף. . זה מספר מדהים. המספר הנוסף הוא מה שרק שיתפתם סביב מפה לאוזן, שבעצם יותר משני שליש מהאנשים מגלים חכם ומצטרפים לחכם דרך מפה לאוזן. . אני רוצה לבזבז את עיקר השיחה שלנו בנושא זה של מפה לאוזן. אני חושב שזה נדיר ביותר איך הצלחת להגדיל מפה לאוזן, וכמה מהגידול שלך מגיע דרך מפה לאוזן.

בעצם פיתחת מערכת כיצד להניע מפה לאוזן, וכיצד בעצם לבנות את הצוות שלך, את המטרות שלך, את סדר העדיפויות שלך ודברים כאלה כדי להישען לערוץ הצמיחה הזה. וכך, יש לי רק מיליון שאלות סביב איך אתה חושב על מפה לאוזן, והראשון הוא פשוט, איך אתה מודד מפה לאוזן? איך אתה יודע שאומרים, 70% מהגידול שלך מגיע דרך מפה לאוזן?

אנו שואלים לקוחות, היא התשובה הקצרה. . . . מה שמופיע במעקב האינטרנט שלך כתנועה ישירה כדי לתת לנו תחושה של כמה גדול המספר הזה מפה לאוזן, וזה מה שמחזיר אותנו לסטטוס של 70%.

ומאוד מעשי, איך אתה באמת שואל אנשים? ?

. .

זה בעצם, ב- Airbnb, בדיוק איך הצוות עשה זאת, כדי להבין איזה אחוז הצמיחה היה מפה לאוזן. .com, “איך שמעת עלינו?.

נילן פיריס (00:07:40):

מדהים. ?

נילן פיריס (00:07:53):

כן, לפני שאשגר בזה, בואו פשוט ניקח צעד אחורה, ולמה אפילו להתמקד בזה? . .”וישבתי איתם איתם, ואנחנו דיברנו את המודעות הראשונות של גוגל, ובימים הראשונים אתה מנסה הכל, בתקווה שמשהו יעבוד. אבל לקחת צעד אחורה, חשוב על כסף כמצרך האולטימטיבי. זה די קשה לבנות עסק יקר שמעביר את הכסף שלך איפשהו, וזה עולה הרבה, אז יש פחות מזה אחר כך.

אז בניית עסק בהובלת כסף שהוביל כסף, המותג צריך להיות די טוב, נכון? אתה תרגיש די מיוחד אחר כך, כדי שיהיה לך פחות כסף אחר כך. אז מה שאנחנו מחפשים תמיד, אבל אילו ערוצים שם הם ניתנים להרחבה, ויכולים להגיע לכל הקהל שלנו, אבל יש להם עלות הפצה נמוכה להפליא. אז זה דבר אחד שהוביל אותנו מפה לאוזן ולקטע השני, כשאנחנו ממשיכים לדבר על שיווק מאוחר יותר, האתגר האחר עם שיווק שהוא ייחודי הוא בגלל שאנחנו מחיר נמוך יותר, אבל מוצר מעולה, יש לנו פחות מרווח להוציא על שיווק מאשר אחרים בערוצים בתשלום מסוים. אז זו סיבה נוספת לכך שהשיווק קשה מטבעו. צוות השיווק שלנו עושה עבודה מדהימה ב- WISE, על מנת לעבוד בתוך אותם אילוצים.

. כשהצטרפתי וויז, והתחלתי להתפתל מפה לאוזן, ביליתי חבורה של זמן עם חברים שלי בארה”ב ובעולם, אנדרו חן, חלק מגורואים האחרים, זה חוזר 10, 12 שנים. זה כמו מה שהפיות, מי עשו את זה? מה המערכת? ? . אז היינו צריכים להבין את דרכנו החוצה. אז, הצעד הראשון היה לשאול את זה, והצעד השני היה סוג של להבין איך אתה יודע מה נוהג בזה? והפרוקסי הטוב ביותר שמצאנו עבור זה היה משהו שרוב האנשים שמעו עליו, שלמעשה השתמשנו די הרבה הוא ציון המקדם נטו.

?

מעולם לא ראיתי את זה מעולם בחיי. מעולם לא נשאל את השאלה הזו.

נילן פיריס (00:10:39):

בְּדִיוּק. . ואז בסופו של דבר יש לך את הסולם, אפס עד 10, והתיאוריה היא תשע עד 10 יש מקדמים, ואפס עד שבע הם גורמים. אפס עד שש, מלעיזים, ושבע עד שמונה הם סוג של ניטרלי על המוצר שלך. ההימור המסקרן היה כשעמדנו על כך. אז יש לנו מפה לאוזן, זה בערך 50 אחוז מוזר ואז יש לנו תוכנית הפניה. כאשר אנו מכסים את נתוני ההפניה על נתוני הסקר של NPS, ראינו משהו מעניין באמת.

יש שיעורי הזמנה נמוכים מאוד בשני עד שש, ולא רק להזמין שיעורי המרה של משתמשים שהצטרפו להזמנה. אבל כשיש לנו אנשים מששים לקבוצה שבע ושמונה זו, הם הכפילו את מספר האנשים שהם סיפרו. שמונה עד תשע, הם הכפילו שוב, ותשע עד 10, הם הכפילו שוב. אז זה די מטורף כשאתה רואה את זה בפעם הראשונה. אני אחזור לשאלתך ב- SEC, אבל זה די הצטברות ליבה, כי כשאתה מנהל מוצר, כמו שהיית בקריירה שלך, אחת העבודות שלך היא להבין מה מדד אתה הולך לייעל את? מה אתה הולך לנסות לגרום לעסק לקרקע מאחור? .

אבל אם אתה מעביר את ה- NPs מ- 30% ל- 50%, אתה מגדיל את המקדם הוויראלי של בסיס הלקוחות שלך. אז כל לקוח שעובר אומר ל- X רבים יותר. כשאתה מדגמן את זה, ההחזר על ההשקעה על NPs גדל הוא ענק לחלוטין. אז זה חייב לומר, “אוקיי, זה הדבר להתקרב אליו, אז איך להזיז אותו?. אני זוכר בשנה הראשונה שבנינו את סקר ה- NP הערות NPS.

וכשאתה קורא את ההערות, ועכשיו ברור שיש לנו כל מיני דגמים מפוארים שיושבים על הדברים האלה, הלקוחות המשיכו לספר לנו את אותם דברים, “הפוך את זה למהיר יותר, הפוך את זה לזול יותר, הקל על השימוש.”האם אתה יודע בהתחלה, כשאמרתי,” מחיר, מהירות, קלות השימוש, “הבנו זאת על ידי חשיבה קשה על השאלה הזו. איך הופכים את המוצר הזה לכל כך טוב שאנשים ישתמשו בו, אבל הם ימליצו עליו?

והלקוחות היו די ברורים, אלה שהיו אוונגליסטים, הם המילה שאנו משתמשים בהם, הם אלה שהיו להם הרבה. היה לו חוויה זולה יותר, אלה שדיברו על זה חוויה מהירה. אז זה קשור למחיר, על מהירות, זה קשור לקלות השימוש. וכשאתה הכליל ולוקח צעד אחורה, ומסתכל על חברות מוצרי צריכה, יש להם עמודי מוצר אלה שהם מכנים זאת, ולרוב יש להם KPIs סביבם. .9%, והאלטרנטיבה הייתה שש, הלקוחות היו משתמשים בנו, אך הם לא היו מדברים עלינו. קיבלנו את הסנגור רק כשהיינו זולים יותר פי שמונה עד פי 10. זה הרגע בו אנשים התחילו לדבר על זה.

תן לי להפריע לך קצת כאן, רק כדי להגדיר מסגרת קטנה סביב זה, כי זה מעניין ביותר, ואני חושב שאנשים עשויים לפספס, אני חושב, כמה מהתובנות המעניינות באמת כאן. מה שאני שומע הוא בעצם יש תחושה ברורה זו שהיית צריך לצמוח דרך מפה לאוזן בגלל המודל העסקי. לא הרווחת הרבה כסף למשתמש ולא היה לך הרבה כסף להוציא כך, לעזור לצמוח. אז בעצם זה כמו. “איך מגדילים את מילת הפה?”ואז זה,” אוקיי, מה אנחנו צריכים לשכנע אנשים לשתף את המוצר הזה?”והשתמשו ב- NP.”אלה דומים,” אה כן, כמובן.”

אבל אני חושב שמה שאני שומע הוא שעשית שזה ממש ייחודי, זה אחד, מצאת את הדלתא הענקית הזו בין המלעיזים האלה, ואפילו שבע או. אני מניח שזה היה שש ומטה, ואז שבע או שמונה, ואז תשע, 10 שמרו על סוג של הכפלה. אז אחד הוא בדיוק ההתמקדות הזו, איך נביא מישהו משם לשם? שניים זה ההתמקדות הגדולה באמת בתגובות של סקר ה- NP.”ואז גם אני אוהב איך אתה פשוט יוצר את העמודים האלה, בעיקרם,” אנחנו הולכים לעבוד על שלושת הדברים האלה. אלה שלושת המנופים שיעזרו לצמוח מפה לאוזן למוצר זה.”זה נשמע נכון?

נילן פיריס (00:15:25):

שהכל הגיוני. .

נילן פיריס (00:15:33):

. והרבה בניית עסקים מצליחים סוג של הרשעה בבניין שאלו הדברים החשובים. אז עכשיו הייתי אומר מחיר, מהירות, קלות שימוש, זה נשמע. כאילו, אבל כן, חזרו לשבע, שמונה שנים. ? האם זה זה? ?”מנסה להתבהר מהם הדברים שפספסנו שם.

. ?

נילן פיריס (00:16:09):

אה, וואו, זה ממש קשה. .

נילן פיריס (00:16:17):

כֵּן? והדברים שאנו משתמשים בהם. יש לנו דלי שנקרא נוחות. ובתוך דלי הנוחות, יש הרבה דברים רבים המסתתרים שם. ולמעשה, אתה יכול למדוד זאת בקצב מגע, בשיעור ההמרה, לא משנה מה, דרכים רבות ושונות ולקבל תשובות רבות מעט שונות. אז אני חושב שלמדתי שאין. –

ובכן, כמו שאמרת, סמוך, וזה מעניין. ברור שהאמון חשוב, אבל אולי זה נשמע כמו-

נילן פיריס (00:16:47):

אמון בהחלט חשוב. כן, אמון זה טוב. בואו נדבר על הקטע הזה. . אז נתקלתי בבעיית האמון הכי קשה בשיווק. אז, תאר לעצמך, פשוט התחלת, יש לך חברת העברת כסף, זה טוב, המוצר שלך ממש טוב, זה ממש זול. אז אתה מוציא מודעה, והיא אומרת, “העבירו כסף עם חכם, ובאמת בזול”, האם כל אחד הולך ללחוץ על כך? אנשים עשו, נכון? האם מישהו הולך להשתמש בזה? כן, אנשים השתמשו בזה. . אבל הקטע שמצאתי שבאמת עזר, הדרך בה אני הסתכלתי על זה, זה מה שאנשים סומכים זה החברים שלהם. וזה באמת היה אות אמון חזק יותר מכל מה שיכולתי לשים על דף נחיתה.

וגם כשאנשים נכנסו לשיווק, נאמר להם. אז שיווק יכול לסייע להיזכר, וכל מיני דברים, מכיוון שאנשים אומרים על ידי חבריהם. יהיה להם מקרה שימוש בהמשך, ואז גוגל, וכמו, “אה, אני זוכר, הבחור הזה השתמש בזה.”ואנחנו בהחלט מקבלים משתמשים, במיוחד היום מכיוון שיש לנו מותג גדול יותר, באמצעות שיווק ישיר. אבל אמון בבידוד הוא בעיה ממש קשה לפתור. אתה צריך להיכנס לעור של המשמעות של זה אומר. . “אני לא יודע אם החברה הזו מכובדת,” כדי לבטל את כל הבעיות הללו ולברר באופן שיטתי כיצד לפתור אותן. ועשינו את זה במידה מסוימת, אבל באמת שיש קיצור דרך מסיבי, וזה אם תספק ללקוחות שלך חוויה טובה, אז תבין, איך אתה הופך את זה כל כך טוב שהם ימליצו על זה? ואז קיצור דרך מסוג זה הרבה בעיות אמון ממש קשות.

מה מצאת שהכי עזרו להגביר את האמון בדרך זו? .

נילן פיריס (00:18:36):

לא, זה ממש יביא יותר אנשים להשתמש בזה, והם ישתפו עם החברים שלהם. ברור שישנו חבורה של למידה שיש לנו סביב מה שחשובים סנטימנטים ספציפיים, במיוחד גיאוגרפית, אך פחות חזקה במאקרו מאשר לגרום לאנשים רבים יותר להשתמש בזה.

אז לחזור לזה, ואשמח להשיג את המחשבות שלך על זה. אז כמו שאמרת, המון אנשים עולים ל- NPs, והם די שמעו אנשים מדברים על זה, שמעו אנשים מדברים על המלצות. אז הלמידה שלי בנושא זה שאתה צריך לעבוד ממש קשה כדי לקבל המלצה. אז, כדי להשיג תשע או 10, אז ה- NPs שלנו הוא 70%, כך שזה ממש ממש גבוה. אז זה די גבוה מהאייפון, וחיפוש בגוגל. אז באמת, ממש גבוה, אז מחוץ לקנה מידה גבוה.

וכשאנחנו משיקים שוק, או בהתחלה הוא היה נמוך בהרבה, אז 20 ושלושים שניות. אז במקום זאת זה בהקשר, כמו בנקים ושירותים פיננסיים NPS הוא -30. . אז זה כאילו, מגיע מבסיס נמוך. אבל, מה שמצאתי זה כשאתה בונה מוצר, רוב המייסדים, ורוב הצוותים סוגים של עצירה כשזה עובד. כצעד הבא שלהם, יש אנשים שמתמקדים בשיעור המרות כמו “אני הולך לעשות את זה באמת, ממש חלקלק”, וזה מגניב, אתה מקבל קצת יותר צמיחה.

אבל כדי להגיע להמלצה, אתה הולך לפוצץ את גרבי המשתמשים שלך, והביטוי שאנו משתמשים בו הוא, אתה צריך לתת להם חוויה שהם לא ידעו בעבר הייתה אפשרית. וכשאתה במקום הזה של לעשות משהו שאף אחד לא עשה מעולם, זה המקום בו אתה מבין את זה.

. ולשים את זה בהקשר, זה אומר להבין כיצד להעביר כסף מייד. זה אומר להבין כיצד להוריד את המחיר כל הדרך משש כל הדרך עד 0.35. וזה בגלל שיש בעיות תשתית מערכתיות בהעברת כסף ברחבי העולם, שאנשים מסוימים לא נפתרו לפני כן. והבעיות האלה פשוט ממש קשה לפתור. לוקח להם שנים לפתור, אבל יש להם תשואות סוג עצום כשאתה עושה את זה.

אני אוהב את זה בדיוק כמו מסגרת, זה איך. עלינו לפוצץ את גרבי המשתמשים שלנו. ושוב, זה פשוט חוזר לאיך שתוכלו לגרום לאנשים לרצות לשתף את המוצר הזה, ולהניע מפה לאוזן, לפוצץ את הגרביים שלהם.

אני רוצה לחפור איך בעצם פשוט הבנת מה התכונות האלה. ברור שדיברת על סקר ה- NPS הזה שהדגיש את הדברים. איך החלטת שזו תנועת כסף מיידית, וכמה מהדברים האחרים? האם זה רק בעצם מסתכל על תוצאות הסקר הללו, ובחר את הדברים שעולים לרוב לרוב?

נילן פיריס (00:21:20):

כן, זה דיבר עם לקוחות, והתבונן בתוצאות הסקר, ואז דרך זה, בדרכים רבות ושונות, מחיר יעלה, המהירות תעלה, קלות השימוש תעלה, והם סוג של צמצום לזה.

אני חושב שהרבה אנשים שמאזינים עדיין יהיו כאלה, “אוקיי, אנחנו פשוט הולכים להפוך את המוצר שלנו למדהים וזה הולך לגדול.”ובמובן מסוים, כן, במובן אחר מה שאתה משתף זה בעצם סוג של מסגרת ממש פשוטה כיצד לעשות זאת בפועל. כדי להעמיק שם קצת יותר, כשאתה רואה אנשים אחרים מנסים לנהוג מפה לאוזן, מנסים להניע ויראליות, האם יש משהו שאתה חושב שאנשים לעתים קרובות לא בסדר? האם יש טעויות שגויות אחרות שלקחת בניסיון להניע מפה לאוזן?

זה הדבר הזה סביב קצב הצמיחה. אז במיוחד צמיחה נטו של מוצר, על זה מה שאנחנו מדברים עליו. . מישהו אחר הבין איך לעבור לאינדונזיה. אנו לוקחים את התשתית הזו, ונחבר אותה לחכמה,

אתה יודע מה? אנחנו יכולים לעשות זאת, נקבל כמה משתמשים. אבל זה לא צומח כמו מקל הוקי. זה לא גדל כמו מקל הוקי מכיוון שלא שינינו באופן מהותי את הבעיות בהעברת כסף בינלאומית. אז, יש לך את המנטרה הזו, אתה צריך לבנות מוצר טוב יותר של 10X ממה שיש שם. ואם זה מוצר 10x טוב יותר, בעצם הוא כבר לא קיים. אז אם אתה מחבר משהו אחר, זה סוג של שגיאה שגויה.

? אני יכול לקחת קיצור דרך לעשות זאת, אבל זה, אתה מבין שהוא מבוזבז מאמץ. אז הצעד אז הופך לשאלה הרבה יותר קשה של שאלות מסוג זה. כמו מה העלות המינימלית התיאורטית להעברת כסף לשוק? מהי המהירות המקסימאלית התיאורטית? לא סתם הפוך את זה לידי, הפוך אותו לזול, אלא מה שהוא בעצם הנמוך ביותר שהוא יכול להיות? ובמקום ללכת באופן הדרגתי, לעשות קפיצה כדי שיהיה קצת יותר טוב, קצת יותר טוב, קצת יותר טוב, לעולם לא תוכלו להגיע לשם. איך לוקחים שנתיים ונגמר שם?

אני אוהב את זה. זה משהו שאני מדבר עליו הרבה. משהו שלמדתי ב- Airbnb הוא הרעיון הזה לעבוד לאחור מהאידיאל, במקום לעבוד קדימה מאיך שאנחנו מחזירים ולהפוך את זה לטוב יותר, וטוב יותר, וטוב יותר. זה כמו, בסדר, אם היינו יכולים להתחיל שוב, והיינו יכולים ליצור את החוויה האידיאלית, איך זה היה נראה? ואז לעבוד לאחור ממה שנדרש כדי להגיע לשם?

ומה דוגמא לכך ב- Airbnb? מה היה אידיאל שהלכת אליו ואז בנית?

האידיאל היה, יש את כל התהליך הזה בו המייסדים שכרו את האמן הזה של Storyboar. אז, ישנם לוחות הסיפורים האלה יושבים במשרד. אני חושב שיש 12 סוג של. הם קוראים להם מסגרות מרכזיות של, זה ממש כמו חווית ההזמנה להיות ממש חלקה, מגיעה לבית ולהיות ממש נדהמת. יוצא ולמצוא דברים לעשות.

אז זה הפך למעשה לחזון של החברה הוא בואו נעשה כל אחת מהמסגרות הללו, רגעי המפתח הללו של מסע לאירוח אורח מדהים ככל האפשר. זה היה אחד, וזה הפך למעשה לאסטרטגיה במשך כמה שנים היא פשוט להפוך את כל המסגרות האלה למדהימות.

ואז היה פרויקט נוסף שעבדו עליו סביב הזמנה ב- Airbnb. ?”

נילן פיריס (00:24:41):

והתברר 50% מהזמן בו התעלמו האורח, או נדחה, והמארח היה בדיוק כמו “נאה, לא תודה.”עכשיו, מעל 80% עד כמה שידוע לי הזמנות הן הזמנות מיידיות, שם אתה פשוט מזמין וזה נעשה, ממש כמו כל מקום אחר שאתה מזמין ברשת. וכך זה היה מעבר ענק שעבדתי עליו, וזה בא, אם היינו מתחילים שוב ל- Airbnb היום, או אם מישהו היה משבש את Airbnb, איך זה היה נראה? וברור שזה אתה פשוט ספר. . אז זה בא מהרעיון הזה של בדיוק כמו, מה תהיה חווית Airbnb האידיאלית?

נילן פיריס (00:25:15):

זה מעורר השראה להפליא. אנסה לשתף כמה סיפורים, אנלוגיות מוויז. אדבר על שני דברים. בואו נדבר קודם על מחיר. אז זו שאלה טובה. אז, MoneyTrans קיים מאז [הבלתי נשמע 00:25:32]. איך כמה אנשים נפגשים? וזה מתפתח לקראת העברת טריליונים ברחבי העולם, ובאופן כללי צרכנים קמעונאיים משלמים כשישה עד 7% ברחבי העולם כדי לעשות זאת. איך צוות קטן באירופה מתחיל ומגלה כיצד להזיז אותו? השקנו בשעה 0.5%, ועכשיו אנחנו בערך 0.35%. אז מה השתנה?

כן, התכוונתי לשאול, איך עשית את זה? זה נשמע שכולם היו רוצים לעשות את זה.

נילן פיריס (00:26:02):

כן, אז בואו ננסה לבטל את זה קצת. אז השאלה הראשונה שתשאלו היא, “אני יודע מה אתה עושה, אתה מפסיד כסף על כל העברה.”זה כמו” במיוחד מה שאתה עושה, “אבל אנחנו רווחיים כבר חמש שנים. . אז כנראה שזה לפני ארבע או חמש שנים, הובלתי את הפרויקט הזה להתחיל להתאחד בתמחור שלנו.

אז כל חודש אתה מקבל חשבונות, והם מופיעים ב- P&L שלך, אבל כל שטר בודד שקיבלנו, הקצנו את העלות בחזרה ללקוח, או את העסקה שהניבה אותה. ואז אנו מוסיפים את השוליים שלנו למעלה, וזה המחיר שלנו. וכשאתה מסתכל על זה ואתה מנתח את זה, ברור שתגלה שיש 20% מהלקוחות המייצרים 80% מהעלויות. ומה שאתה עושה זה שאתה מקבל את 20%האלה, אתה נותן להם העלאה, כי הם צריכים לכסות את העלויות שלהם, ואתה מוריד את המחיר לכולם. ואז הצוות עובד ממש קשה על הפחתת העלויות הללו ואז אתה עובר למגזר אחר בשוק ככל שעלויות המחירים יורדות. ?

כֵּן. בעיקרו של המשתמשים הכבדים יותר כדי לנטרל משתמשים פחות תכופים. ובעצם זה נוהג מפה לאוזן.

לגמרי, אבל זה תלוי ברמה הזו של, אם לקוח אוסטרלי קורא לשאול “איפה ההעברה שלי?”העלות הזו של שיחה זו מוקצה חזרה לנתיב AUD/GBP. אם עסק ברזילאי צריך כמו 20 מסמכים כדי לאמת לפני שנוכל לתת להם חשבון, עלות אימות הבדיקה את אותם לקוחות חוזרים לשם, כך שברמה אטומית מאוד מתחילה לקרות. אז כן, כמו שאמרת, הלקוחות היקרים יותר בסופו של דבר משלמים מה הם עולים.

וזה נשמע כמו השווקים היקרים יותר.

נילן פיריס (00:27:55):

אכן, והשווקים היקרים יותר, היקרים מבחינה מערכתית. אבל בוא נגיע לזה. אז, מה העלויות? אז אם אתה מסתכל על ה- P&L שלנו, יש רק שלוש עלויות ברמת העסקה. יש לך עלויות אנשים, יש לך את עלות הסיכון, סיכון מימוש ואז יש לך דמי שותפים.

וכך אם יש לך את המשימה הזו להעביר את הכסף של העולם כמעט כלום, או אפס, קרוב לאפס ככל שתוכל, אתה צריך להשקיע כמה שיותר מתזרים המזומנים שלך בהנדסה כדי לנסות להנדס את שלוש הבעיות האלה. . אז איך באמת משנים את החוויה על כל אחד מהם?

אני אתכסה איתך זוג. אז בואו נעשה את הסיכון הראשון. יש שני סיכונים שיש לנו. יש לנו סיכון FX, אתה בא לחכם שאתה רואה את התעריף שלך ואז אתה יכול לשלוח לנו את הכסף קצת אחר כך. . ייתכן שייקח לך יומיים עד שלושה ימים כדי להזיז את זה. התעריף נעול, יכול לנוע נגדנו, היינו מפסידים קצת כסף.

אז העלות הזו, אם אתה מסתכל אחורה, אז חצינו את העלות הזו במהלך השנים האחרונות, ותוכלו לדמיין באמצעות הבנת חתיכות המוצר, הם מייצרים חשיפה ומגבילים אותו, וחבורה של אלגוריתמים מאחורי זה. .

אז עלויות האנשים הם צוות שירות הלקוחות שלנו, צוותי התפעול. אבל אני אוהב לחשוב על זה כעלות באיכות ירודה. אז אתה מעלה תמיכת לקוחות אם המוצרים ברורים, אתה שוכר המון אנשים במשרד האחורי. . יש לנו כמו 20% שיפור שנה בשנה כשאנחנו עושים את זה. ? איך עושים חוויה טובה יותר של 10x?

אני אשתף איתך סיפור מסינגפור. זה די כיף. . היו לנו 20,000 אנשים ברשימת ההמתנה, או כך, ואמרו, “חכם, בבקשה בוא לסינגפור.”והלכנו לשם, שאלנו את הקבוע,” היי, אתה יכול לתת לנו רישיון?”הם נתנו לנו את הרישיון, אבל הם אמרו,” אתה צריך לפגוש פיזית כל לקוח בודד.”

פנים אל פנים. וזה קורה, זה. זכרו, הם בנקים שאנשים משתמשים בהם. אז אנשים נכנסים לבנקים בדרך כלל, ואתה מאמת פנים אל פנים כשאתה פותח חשבון בנק. אנחנו כמו “אתה לא צריך לעשות זאת באוסטרליה, בבריטניה, במדינות אחרות ברחבי העולם.”הם כמו” בסינגפור, לרישיון שלך, אתה צריך לעשות את זה.”אז למעשה שלחנו צוות קטן לסינגפור, ופתחנו משרד דרך [בלתי נשמע 00:30:43], ולקוחות. עברת את הזרימה החלקלקה הזו באמת ואז הוזמנת לבוא לראות את הצוות.

נילן פיריס (00:30:50):

והלקוחות שנאו את זה, וזה היה ממש יקר, ברור.

נילן פיריס (00:30:57):

אבל הקסם היה שקיבלנו את הלקוחות לא להתלונן בפנינו, אלא להתלונן על הממשלה. וזה לקח שנה של לובי, ושנה של בנייה, לעשות משהו בלתי ניתן לשון ביעילות, לפני שקיבלנו את הרישיון הראשון של EKYC בסינגפור. אז אתה יכול לצלם סלפי, תמונה של תעודת הזהות שלך ואז תוכל לאמת.

וזה מה שאני מכנה חוויה טובה יותר של 10X מכל אחד אחר בשוק, וזה הוביל לסנגור ומילה לאוזן מגב זה. והולאה הזו של לגרום ללקוחות שלך לעזור הייתה גם אחת הלמידה של מפה לאוזן.

היה צוות המוצר שהיה מעורב? היית מעורב בזה על הקרקע? או שזה היה כמו [בלתי נשמע 00:31:40]?

כן כן. באופן כללי כשאנחנו הולכים [בלתי נשמע 00:31:43], אנו מפעילים צוותים חוצה תפקודים, אבל זהו צוות אימות. הצוות למעשה יאמת את המסמכים כשתשלח אלינו אלינו. הם יצאו לסינגפור, אימתו אותם במקום, פנים אל פנים.

אז הקטע המהנה כאן הוא מדוע הלקוחות יעזרו לחברה? וזה אחד הלמידות האחרות על מפה לאוזן. האופן בו אני חושב על זה הוא שיש הסיבות הרציונאליות לכך שאנשים ממליצים, עליה סקרנו. אבל יש גם את הרגשיים האלה. אנשים רכים יותר אנשים היו מכנים מותג. אני מעדיף לקרוא לזה במשימה.

אז אנו מבצעים את המשימה שלנו, שהיא לגרום לכסף של העולם לעבור מייד בלחיצת כפתור, כמעט כלום. זה היה דבר מאוד אישי, זה היה כמו דבר של חברה פנימית, לחשוב שללקוחות שלנו אכפת מזה. .

קיבלנו יותר לקוחות חדשים מהדוא”ל הזה שהועברו מכל סוג אחר של שיווק. ואני מראה את זה כשאני מדבר בכנסים. . לא הייתה לזה קריאה לפעולה, לא היה לזה כפתור להירשם, לא היה בזה שום דבר, אבל אנשים פשוט העבירו את זה באומרו, “אתה צריך לבדוק חכם.”

וזה לא כל בסיס הלקוחות, אבל היה חלק מבסיס הלקוחות שהדהד בו. ואני חושב שזו האותנטיות שבתוכה הם יכלו לראות שאנחנו באמת מנסים. הניסיון להוריד את המחירים היה תוכנית שתעזור לנו לצמוח מהר יותר, וזה סוג של המקום בו זה התחיל, היה למעשה באמת בגלל שהמייסדים, הם ממש היו מוטרדים מכמה זה עולה לכסף.

הם מצאו דרכים טובות לפתור את הבעיה, והם עדיין ממש נלהבים לפתור את הבעיה. והם יכלו לראות שהאותנטיות זורמת בכל החברה, כי יש לנו. . וכך הם רצו לעזור לנו לפתור את זה. אז החלק השני של מנוע הפה הזה הוא בשבילנו, הצלחנו לגרום לדבר המשימה הזה לעבוד.

.

איזה גלגל תנופה אתם בניתם. זה מזכיר לי הרבה דברים שונים. האחד הוא מדבר על איך יש את המציאות של הדברים שאנשים צריכים, ואז יש את הדברים הרכים והמטושטשים האלה שקשה יותר לכמת. .

אני די בניתי מפת דרכים סביב המציאות של מה שאנשים באמת צריכים כדי להרגיש בנוח, אורחים מזמינים מייד. ואז אני קורא לזה התפיסה, מה הפחדים שלהם באפשרות לאורחים להזמין מייד? ויש הרבה עבודה פשוט לשכנע אותם, אתה חושב שאתה הולך להשיג את כל האורחים האלה שממש מפחידים או כל דבר אחר, אבל במציאות זה אף פעם לא קורה. זה באמת נדיר שמשהו רע קורה, ואם זה כן, אנחנו הולכים לכסות את זה.

אז אני חושב שזו מסגרת ממש מגניבה כשאתה מנסה לגרום לאנשים לאמץ משהו, זה לחשוב מה הם באמת צריכים? ? וזה נשמע כאילו הזכייה הייתה סוג של שיתוף המשימה שלך ואת הערכים שלך כעסק.

נילן פיריס (00:35:05):

כן, זה פשוט נשמע, שוב טווידי מאוד, נכון? . כלומר, Airbnb, האותנטיות שם. אנשים נלהבים לגרום לחוויה הזו לעבוד בשני צידי השוק. . אז אני סוג של צעד אחורה, באופן אישי מאוד נלהב מצמיחה בהובלת לקוחות, ואיך זה הופך לערך בעלי המניות.

אז לקחת צעד אחורה, בו כל עסק שאי פעם עבדתי בו, תמיד יש לו את שתי הרשימות האלה, רשימה של דברים לעשות עבור הלקוחות שלך, ואז יש לזה רשימה של דברים לעשות כדי להרוויח כסף. ואתה בדרך כלל עושה את כל מה שאתה צריך לעשות כדי להרוויח כסף, ואתה עושה שני דברים עם רשימת הלקוחות, ואתה הולך, “עסקים בודדים לקוחות.”ואז, דבר מסודר עם וויז, ואני די בטוח שתראה את אותו הדבר ב- Airbnb הוא, פשוט הייתה לנו רשימה אחת, שזו רשימת הדברים שאתה צריך לעשות כדי לשמח את הלקוחות, וזה עדיפות על ידי השפעה על הדברים הקשים באמת. ואם אתה עושה את הדברים הקשים באמת, יש להם השפעה מדהימה על הלקוחות, אך מכאן על הצמיחה שלך ועל ערך בעלי המניות שלך.

זה ממש מעניין. Airbnb לא ממש כזה. זה למעשה הופך להיות יותר כזה עם הרבה ממש כמו “בואו נבנה מוצרים מדהימים ולא להתמקד בניסויים באותה מידה.?”אני מניח שתהיה לי לשאול בעצם, איך ידעת מה תהיה ההשפעה על הלקוחות? איך החלטת? האם זה תדירות באיזו תדירות אנשים מבקשים זאת? האם זה, “אנחנו צריכים להוריד את העלות, ולכן אנחנו פשוט מתעדפים את הדברים שהכי יפחיתו את המחירים?”

נילן פיריס (00:36:37):

בהחלט במסע בהתחלה, אתה נמצא בבדיקות מפוצלות, נכון? בואו ננסה לפרק מבחן מפוצל במחיר. . . השאלה היא, האם אנו מורידים את המחיר? האם אנו מעבירים את כל זה ללקוחות? ? ובדיקות מפוצלות על דבר המחיר, אם הבדיקה המפוצלת מתכוונת להיות בסופו של דבר עם יותר הכנסות, זה אומר שתוריד את המחיר ב -10%, ובמקרה היה באותו יום, יותר מ -10% יותר לקוחות בשוק מי, הם ראו את המחיר בקילוגרם אחד, אבל הם רואים את המחיר ב 90p, נמוך ב -10%, והם כמו, “לא התכוונתי לעבור בקנייה באחת פאונד אבל אני הולך לקנות אותו 90p.”

אז זה די קשה לעשות את זה. המילה הזו סביב הרשעה היא אחת שאני משתמשת בה הרבה, שם אתה בונה את ההרשעה הזו שהמחיר הוא מה שחשוב. ובאמצעות המבחן המפוצל המצטבר הזה, תקח הרבה זמן לנסוע לשם, אבל בשלב מסוים אתה סוג של הולך, “למעשה יש לי מספיק הרשעה.. . . ויש נקודה שמגיעה שאתה הולך, “אני מרגיש ממש נוח להשקיע במחיר. .” האם זה הגיוני?

כן, בהחלט. אז בעיקרו של דבר, באותה עבודה, במקום כל מה שעשית כדי להפחית את המחיר, לא היה ניסוי לראות “איזו השפעה יש זו על צמיחה או הכנסות?.”וזו בעצם המטרות, אני מתאר לעצמי, פשוט קיצצו את המחיר בכמות כלשהי, למצוא דרך להפוך אותו לזול כל כך הרבה יותר, נניח, רבעון או שנה.

. . וההרשעה הזו היא ליבה. זה משתרע על גישת ניהול המוצרים שלנו ב- UX. אז זהו שורה נהדרת לשימוש באופן פנימי, אני בטוח ששמעת את זה, “אתה לא יכול לפצל את הדרך שלך לאהוב.”אז, ניסוי זה הוביל גישה לניהול מוצרים, שם אתה זורק חבורה של דברים על הקיר ואז אתה רואה מה מקלות, ובאופן כללי אנחנו לא תומכים בזה. . . כמה מהטכניקות שדיברנו ובנייתן.

יש סיפור שאני אוהב לשתף. היה לי מנהל מוצר להצטרף לצוות החברים שלנו, צוות צמיחה ויראלי והזמנת צוות, ואחרי רבע אמרתי, “אז מה אתה הולך לבנות?”והוא כמו,” אני הולך לבדוק הכל. אני הולך לבדוק את דף הנחיתה, אני הולך לבדוק את שורת הנושא, אני הולך לבדוק את התוכנית אז אני עדיין לא יודע שאעבור את כל המבחנים, ואז אני אחזור ותגיד לך מה אני הולך לבנות.”

אמרתי, “אתה לא הולך לעשות את זה. .”אבל הדבר הזה של בניית הרשעה לגבי מה שחשוב, ואני צופה כיצד צוותים בונים את זה לאט ואתה זקוק לנתונים שם כדי לוודא שזה לא יהפוך להריס, נכון? ? ? זה שם קצת פרובוקטיבי. .

לא, יש הרבה דרכים לעשות את זה. . .

פרק זה מובא אליך על ידי MasterWork. כן, תשואה נטו של 35% לצד 16 יציאות אחרות, כולל 10 ו -17% תשואות נטו. . . אפילו המנכ”ל של BlackRock, לארי פינק, אמר שזה אחת החנויות הגדולות של העושר הבינלאומית. עם זאת, מעולם לא הייתה דרך להשקיע בה באופן מעשי מבלי לבזבז מיליונים. אבל עכשיו עבודות מופת מאפשרות כמעט לכל אחד להשקיע ביצירות של אמנים כמו בנקסי, בסקיאט ומונה.

למעשה, היציאה האחרונה של MasterWorks רק בחודש שעבר העבירה עוד תשואה נטו שנתית דו-ספרתית למשקיעים שלהם מאז שהניו יורק טיימס דיווח עליהם לראשונה בשנת 2019, הם גדלו ליותר מ- 800,000 משתמשים, והיו כמה הצעות חדשות במילוליות דקות. אבל אתה מקבל גישה מיוחדת ויכול לקפוץ את תור רשימת ההמתנה ב- MasterWorks.אמנות/לני. כמו בכל השקעה, ביצועי העבר אינם מעידים על ביצועים עתידיים. השקעה כוללת סיכון. ראה תקנות וחשיפות חשובות וביצוע מופת של ביצועים מייעצים מצטברים.. שוב לגישה מיוחדת לדלג על רשימת ההמתנה, עבור אל MasterWorks..

אז מה שאני שומע בעיקרו, תרבות הניסויים ב- WISE היא במקום פשוט לרוץ, לבדוק את כל מה שאתה חושב עליו, לזרוק חבורה של רעיונות ולראות איך הם הולכים, זה יותר, “בואו פשוט נחליט שאנחנו מאמינים ברעיון הזה, ובואו נגדל לשם, וננהל ניסוי. .”האם זה בערך איך שאתה חושב על זה?

נילן פיריס (00:42:18):

כן כן כן כן. ?

מעניין כמה הקבלות יש ל- Airbnb, כי זה מה שעושה Airbnb עכשיו. . בואו פשוט נבנה דברים שהם מדהימים ונשק אותם, ואנחנו מאמינים שהדברים יגדלו.”ו- Airbnb מצליח.

נילן פיריס (00:42:47):

כן, האתגר של זה נובע מכך שהוא הופך להיות הדבר הסיכון הזה של היכן שזה, בסדר, זו דעתו של מישהו, אז אני חושב שזה X, נכון? וכולם חושבים שהם סוג של דבר מסוג סטיב ג’ובס.

כֵּן. זה נכון.

נילן פיריס (00:43:01):

יש לך דרך כלשהי להשתמש בנתונים כדי לקבל את ההרשעה הזו, ולהראות מדוע זה מה שאנחנו צריכים לעשות, אך נסה ללמוד כיצד לבנות את אותו CME מהר יותר, הבדל קל. אז זה פחות מנהלי מוצרים או אותי אומרים, “היי חבר’ה, אני חושב שזה x.”בדרך כלל זה מונע נתונים, ותובנות איכותיות מונעות גם כן.

.. כנראה החיסרון העיקרי של לא לבחון הכל הוא שאתה עלול לפגוע בדברים בדרך, ואולי אינך יודע זאת.

נילן פיריס (00:43:42):

כלומר, כן, אז אנחנו בהחלט כן. אז אתה צודק. אבל יש דבר שונה מאוד כשאתה מסתכל על. מנקודת מבט של גודל מדגם, אתה רוצה לעשות בטא ולהבין את ההשפעה השלילית. זו קבוצת אחיזה שהיא קטנה יותר, מאשר מבחן לקבל משמעות. זה די להגדיר את הקריטריונים לדעת אם משהו נשבר, זה בדרך כלל דבר אחר לומר, האם זו תוצאה מהותית במבחן? כֵּן.

ולאורך אותם קווים, היתרון האחר של ניסויים הוא שאתה יודע את ההשפעה. .”איך אתה חושב בדיוק כמו ביקורות על ביצועים, ועל ההשפעה של אנשים, וסוג כזה?

. זה בהחלט דיון מתמשך. ? אז בכל רבע, כל קבוצה, מה. [בלתי נשמע 00:44:29] או שקריסטו תשאל “מה נשלחת?”ואני בדרך כלל שואל,” כמה אנשים השתמשו בזה? ?”Et cetera. . .

ואז, בדרך כלל זה מה שאמרת, איפה הצוות זקוק לאימות, בעיקר לעצמם, ואולי קצת ביצועים, אבל לא יותר מדי. וכך, היו דרכים בהן תוכלו אולי לקרוא על זה שאינו חזק כמו מבחן מפוצל, בו היינו משתמשים בדברים האלה. . אתה יכול להבין שאנשים מודאגים כשאתה מבצע בדיקות שמאטות את שחרורו של משהו, אבל כדי לקבל השפעה, אם אתה יודע שאתה לא מתכוון לגלגל אותו בחזרה, אז בסדר, אתה צריך פשוט לגלגל אותו, ו נסה להפחית את הצורך באימות זה.

. Airbnb הוא למעשה 70% מהגידול הוא מפה לאוזן מהסטטוס האחרון ששמעתי. . אני חושב על סנאפצ’אט ועל האפליקציות החברתיות הסלולריות האחרונות. . . אתה צריך להאציל ואז אתה צריך לסמוך על אנשים בצוות שלך שמקבלים את ההחלטות הנכונות. אני מניח, האם יש שם משהו שלמדת עליו רק לסמוך על צוותי מוצרים בודדים כדי לקבל החלטות שאתה לא יכול בוודאות שהוא חיובי או שלילי בלי לנהל ניסויים?

. אז, זה תמיד שם. בהחלט יש לנו דברים שבהם הצוות עושה משהו שבו קריסטו או אני יגיד, “זה פשוט משוגע. אין מצב שהם ישתמשו בזה.”ואז יש לנו תרבות בה אנשים מעודדים לעשות את הדברים האלה, אם הם מאמינים בזה.

האם יש דוגמא לכך?

כן, זוג. אז זה [בלתי נשמע 00:46:52] שראש ה- SEO שלי תמיד מדבר הוא ממיר מטבע. . יש שם הגון שם. . לכן, אם תלחץ על קישור חכם, עכשיו זה קצת מוסתר על שליחה, הוא שם. זה די מגניב. ממיר מטבע.

אה אני רואה את זה בתחתית שם. כן, זה כמו [בלתי נשמע 00:47:13].

אבל אם אתה ממיר מטבע Google, יש טונות של תנועה, והממיר הזה בדף הבית החכם כולל כמובן את המחיר שלנו, ומאפשר לך להירשם. ? האם עלינו לנסות לתפוס את התנועה הזו? ? .”והמייסד וצוות SEO יצאו ובנה אותו, וזה ענק עכשיו, מבחינת ביקורים. אני חושב שיש לנו אפליקציית ממרת מטבע שם בחוץ. אני חושב שיש לנו [בלתי נשמע 00:47:51] שם בחוץ, וכן, אנשים מגלים חכמה דרך זה, כדוגמה לתנועה מחוץ לבילוי, אבל זו דוגמא טובה לאחד הדברים האלה שבהם כן, המייסד אמר, “לא”, או, “זה ‘רעיון רע’, ואנחנו די הלכנו ועשינו את זה בכל מקרה.

. אני רק חושב על כל הדברים שדיברנו עליהם. יש כמה דברים שציפו בראשי. האחת היא שמזכירה לי את אמזון, שם ג’ף בזוס הבין שיש דברים שתמיד יהיו נכונים עם אמזון. אנשים תמיד רוצים מחירים זולים יותר, הם רוצים משלוח מהיר יותר. ואני חושב שיש עוד משהו. וזה מרגיש כאילו אתם מצאתם את אותו סוג של דברים. מהם שלושת הדברים שאנשים תמיד רוצים עם מוצר העברת כסף? ובואו פשוט נהפוך את אלה למדהימים ככל האפשר, ובעינייך, הפוך אותם פי 10 טובים יותר ממה שיש למישהו אחר שם בחוץ.

נילן פיריס (00:48:40):

כן, לגמרי. . מה שמעניין זה מה שהשתנה. אז התחלנו עם העברות, אבל הגענו לחשבון ואז היינו צריכים לארגון. . . וכך, זה היה קצת מהתובנה שמאחורי בניית החשבון החכם, ואנחנו די ממוקדים, יש בעיה אמיתית בבנקאות בינלאומית.

אז דוגמה ממש טובה היא לעסקים. אז אם אתה עסק, נניח, ב. תגיד עסק באירופה, יש לך לקוח באוסטרליה ואתה רוצה לקבל שכר, אתה שולח להם חשבונית ביורו, ויום אחד, כמה כסף הולך להופיע בחשבונך, אתה כמו, “אני לא יודע.”הם שילמו לך AUD, זה השתנה על ידי שלושה בנקים בדרך. אתה לא יודע מה זה. . יתכן ויהיה לך אפילו אנשים שצריכים לשלם ב- AUD, אז אתה צריך להתקשר כדי לשמור על זה שם. אבל כדי לקבל חשבון בנק אוסטרלי, גיליתי, אתה צריך לטוס לאוסטרליה, אתה צריך לשלב עסק באוסטרליה, אתה צריך ללכת לבנק עם כל המסמכים האלה ואז הם יתנו לך חשבון בנק אוסטרלי מספר.

. כל אחד יכול, וכל עסק יכול, ואתה מקבל איזון אוסטרלי, וארה”ב, ובריטניה, ובנק שוויצרי. . .

יש אנשים, למשל, שגרים במדינה אחת ומקבלים שכר במטבע אחר, וזהו. חכם הוא נהדר כחשבון לניהול זה. ומצאנו עם זה, הסתפקנו. כאשר השקנו את החשבון בשווקים, זה היה בערך 20 עד 30% נפח, נפח חוצה גבולות שנכנס לחכם מאותו שוק. . ?

בהחלט. והכל פשוט חוזר ממה שיהיה המצב האידיאלי התיאורטי עבור אנשים שמעבירים כסף, נניח מאוסטרליה. ומה שאני שומע זה פשוט למצוא את כל נקודות החיכוך הקטנות שמפגינים. במקרה הזה אתה כמו, “אוקיי, ניצור לך חשבון בנק אוסטרלי, ואתה אפילו לא דואג לזה.

כן, זה בדיוק זה. וכך עכשיו יש לך את כל הבעיות האחרות האלה, כי יש לנו בערך 12 דולר.עכשיו 5 מיליארד בפיקדונות, שזה כמו תקופה. והבעיה הבאה שלקוחות נמצאים היא, “אני רוצה להחזיר.”ובדי בכוונה אין לנו רישיון בנקאות. אתה צריך להבין, איך אנחנו הולכים לפתור את זה? כעת אנו מכניסים ללקוחות כסף באג”ח ממשלתיות, באג”ח ארה”ב, וכשאתה משלם עם הכרטיס שלך, זה מוכר באופן דינמי. .

כן, הריבית גבוהה למדי, לטוב ולרע. . הגלגלים שלהם מסתובבים, הם כמו, “אוקיי, אני רוצה לחשוב על מפה לאוזן, נוהג מפה לאוזן. אני הולך להסתכל על תוצאות הסקר שלי. . אני הולך לחשוב איך לשפר את הדברים 10 פעמים.? איך הם צריכים לגשת לזה? ?

אני חושב שזה פשוט חוזר לדבר עם הלקוחות וזו השאלה שהמשכנו לחזור אליה. מה יידרש כדי לשפר את זה 10X? . . . . איך לעזאזל אתה מקבל חשבון בנק בבנק המרכזי?

אבל סוג כזה של חשיבה, וכעת יש לנו חשבון בנק בבנק אנגליה, הבנק הלאומי של סינגפור, בנק אוסטרליה. . נדרשו שנים של לובי, וכל מיני דברים, כדי לגרום לזה לקרות. אבל זה מגדיר את המטרה שלך כל הדרך למעלה. זה מה שמאפשר לך לבנות מוצר טוב יותר של 10x. זה מה שמביא אותך לפה הפה. אז, הצעד הראשון הוא להתבהר מה הבעיות שהלקוחות שלי אכפת להם, לדאוג להן? ואז ברגע שאתה ברור שם, כמו שאמרת, איך אוכל לפתור את זה לחלוטין, ומה הכי טוב שזה יכול להיות? ואז הקטע הקשה הוא להבין איך להזיז את זה.

הרבה מהדברים האלה שאתה מדבר עליהם הם פשוט, הם נשמעים כאילו הם בלתי אפשריים, כמו בשום אופן לא נשיג את זה, או באמת, ממש קשה. . .?”

נילן פיריס (00:54:16):

אני חושב שזה שניים [בלתי נשמע 00:54:17]. אז אחד הוא, בהחלט למייסדים יש את הפילוסופיה הזו שאם אתה עושה משהו קשה וחדש, זה סוג של בזבוז זמן. אז אני חושב שזה גם סוג של ריצה בתרבות. .”אתה כמו,” לא, בעצם, התרבות של צוות המוצר היא שאנחנו סופר מתמרצים לעשות את הדברים הקשים, וזה מה שזכה לתגמול.

. . . אתה יכול לדמיין להיות בסינגפור, לאמת לקוחות פנים אל פנים, מתוך מחשבה, “זה לא הולך לשום מקום, זה לא הולך לשום מקום, זה לא הולך לשום מקום.. אז זה מה שההתקדמות מאוד מרגישה כמו חכם. ואנחנו מנסים לזהות את זה, וליצור תרבות המאפשרת זאת.

זה מרגיש כאילו יש גם רק הרבה סבלנות לדברים האלה. אין כמו “אנחנו צריכים לפגוע במטרה הרבעונית הזו. מדוע אנחנו עדיין לא יוצרים בנקים בסינגפור?”

נילן פיריס (00:55:29):

. . . ואם אתה חושב על המילה מדהימה, זה משהו ששווה להעיר עליו, שהוא בעצם מפה לאוזן.

נילן פיריס (00:55:49):

וכך זו סוג המשימה שלו ושלו, אני לא יודע, עצות לאנשים היא לבנות משהו מדהים, משהו שאנשים ירצו להעיר עליו. וברור שכולכם עשיתם את זה. וזה בעצם קטע טוב לאן שרציתי ללכת, וזה סביב איך אתה מבנה את הצוות שלך, ואיך אתה מתמרץ את הצוות, מארגן צוותים, כדי להשיג את כל מיני הדברים האלה. אז אולי סתם באופן נרחב, האם יש משהו ייחודי לאופן שבו אתה חושב על מבנה עבודה, תמריצים, יעדים, דברים כאלה, כדי להשיג את הדברים הקשים האלה באמת?

נילן פיריס (00:56:17):

ישנן שתי עדשות ייחודיות על זה. . אז ברמת המאקרו, אם אתה מסתכל על בנקים בינלאומיים בפועל, הם לא באמת קיימים. . . . .

. . סיטיבנק בארצות הברית יש מערכות יחסים, נניח, עם הפדרל ריזרב, וכו ‘.

סוף אחר של הספקטרום יש לך משהו כמו PayPal. אז זו חברת טק, יש לה ערימת טק גלובלית יחידה. זה לא מריץ גרסה נוספת של PayPal באוסטרליה מאשר לארה”ב, אבל אין לה קשרים עמוקים. . והייתי רוצה לחשוב על האמצע, יש לך חכם, שם יש לנו ערימה טכנולוגית עולמית אחת, ויש לנו תשתית מקומית עמוקה.

עכשיו, מנקודת מבט טכנולוגית, פשוט קח צעד אחורה וחשוב על זה. זה למעשה לא טריוויאלי להבין כיצד לעצב. . . אז יש לנו זרימת סיפון יחידה שתיתן לך חשבון נבון, וזה אותו קוד שרץ, בין אם אתה בברזיל, ניו יורק או אוסטרליה.

התקנה באוסטרליה ובברזיל ממש שונה, והיא לא שחורה ולבן בשום מדינה. אז יש חבורה של. אתה מקבל חבורה של דברים שאתה פשוט לא צריך לעשות מבחינת לתת לאנשים להיות כל כך [בלתי נשמע 00:58:31] אנשים שלא צריכים לקבל גישה לחשבונות. ואז אתה יכול לבדוק שאנשים אלה אינם משתמשים בזה, ולשיפוט שונה יש דרישות שונות לחלוטין. הדוגמה היא יפן, אתה צריך לצלם את החזית ההיא של המזהה, החלק האחורי של המזהה וצד מזהה שלך. זו המדינה היחידה בעולם שאתה צריך לעשות את זה.

. . . .

ייקח לנצח לנסות להשיג את זה ואז לנרמל את זה למודל הראשי, ולנסות להבין איך אתה הולך לבנות את הנתונים סביב זה. אז אז זה הופך להיות, מה מבנה הארגון שמאפשר לנו לגלות איך דגם הדומיין, בואו נקרא לזה שזרימת ההשלמה צריכה להיראות כמו. ואתה בסופו של דבר עם צוות מוצרים גלובלי שבבעלותו KPIs הכוללים את שיעור ההמרה וכו ‘. ויש לך צוותים מקומיים, אזוריים שבבעלותם שיעור ההמרה, והעלות לעשות KYC עבור השוק שלהם, והם תורמים לבסיס קוד המוצר הגלובלי.

אז יש לנו בעלות חלשה של מוצרים, שם כל אחד יכול לבצע שינוי קוד, ולמשוך בקשות, והחבר’ה האלה מחזיקים בחזון במרכז. . ובאמצעות התהליך הזה, חפצים מתחילים להתעורר, שבהם שווקים אחרים הם כמו יפן, ולכן אתה מתחיל להתפצל את זה, ויוצר תת -סוגים עבורו, ולאט לאט המודל יוצא משם.

וכך עם המבנה הזה, הדבר שצריך לייעל אותו הוא ממש קשה. ? אבל בניגוד לכל עסק אחר, רוב העסקים פותרים את זה כנראה כידוע, האם בדרך כלל יש לך את ארה”ב, ואז יש לך בינלאומי. ובינלאומי הוא בדרך כלל אתר בליטות, בו כולם טוענים לקבל עדיפות על הדבר שלהם, נכון?

נילן פיריס (01:00:30):

. . והקטע האחר איתנו הוא שזה די ייחודי לנו, מכיוון שרוב הפינטקים שם בדרך כלל בשוק אחד. כמו שאתה לוקח את רובין הוד, זה היה בארה”ב, זה הגיע לבריטניה, הם חזרו לארה”ב. . . והמורכבות השנייה שיש לנו היא שיש לנו את כל השווקים האלה שאנחנו צריכים להיות בהם, מכיוון שאנחנו בינלאומיים כברירת מחדל. אז הרבה מהחשיבה שלנו היא לאן אנחנו לוקחים את זה, הופכים את זה ליתרון תחרותי, ואיזה בסיס לקוחות באמת צריך את זה? וזה מה שמזחף אותנו למיקום הזה בחשבון הבינלאומי.

.

נילן פיריס (01:01:41):

אני חושב כן, אתה פחות או יותר יש את זה. אז זה קצת במבנה. אז הדבר המקומי הגלובלי הזה, והשני היה קצת יותר מסע. אז כשהתחלנו מוקדם, רצנו בצוותים עצמאיים אוטונומיים, כולם התמקדו ב- KPIs, ו- KPIs אלה התגלגלו כדי להפוך את זה לזול יותר, הפוך את זה למהיר יותר, הקל על השימוש. אתה יכול לדמיין כמו עץ ​​KPI, וצוותים סביב פיסות ה- KPI שלהם, ובכל רבע הם מדברים על איך הם מזיזים את ה- KPI שלהם, וכדומה, וסוג זה עבד. והדרך בה אנו מנהלים את התכנון שלנו היא, כל רבע כל קבוצה הייתה קמה ומדברת דרך התוכנית שלה, מקבלת משוב מצוותים אחרים ואז ממשיכים הלאה. זה עבד עד שהגענו ל -30 צוותים, ואז אתה הולך לעשות את זה אחר הצהריים, לעשות את זה בעוד יומיים וזה ממש כמו ווה.

. . אז החוליות נמצאות סביב מוצרים. . ואז לחימה בפשע פיננסי, וכו ‘.

. דמיין שאתה המנהל בחשבון החכם, אבל אין לך חזון לחשבון. אתה חייב לומר לאן זה הולך. אתה צריך לשמור על הקבוצות שלך על המסלול נגד זה. הצוותים לא יוצאים לעשות כל מה שהם רוצים. הם די צריכים להיות על המסלול, לעומת החזון הכולל, ואתה אחראי לתוצאות של אותה חוליה. . וזה פחות או יותר המבנה שלנו, ואיך התפתחנו אליו.

האם יש עוד משהו לאורך מושג המילה הפה שלדעתך יהיה מועיל לאנשים לשתף? או איך אתה חושב על זה, מבנה צוות, כל דבר אחר?

נילן פיריס (01:03:34):

. זה היה סופר מעניין עבורי. אז, אנחנו מפעילים את זה, כמו Airbnb, אנו מנהלים תוכנית הפניה כבר עתה 12 שנים, ואחרי 12 שנים, בכל זאת בדקת הכל הכל. . . ?

וואו, אני מתרגש מזה.

וכן, אני אשתף את זה, כי זה מעניין. אז אנו מנהלים גרסאות רבות של מפנה חבר, שם תקבלו סוגים שונים של תועלת. ניסינו שוקולד, ניסינו כסף, ניסינו 200 $, 500 $, 10 $, אתה מקבל קצת, אני מקבל קצת כסף, כל מיני דברים. פחות או יותר פנה לכיוון שלוש תמורת 100 דולר, בדרך כלל זו נקודה מתוקה. . .”ואז כתוב,” הכסף שלך שם בחשבון של האדם האחר וחסכת 10 דולר בהעברה זו.. ?

.

נילן פיריס (01:05:07):

וכך הקטע המהנה היה הגישה. אז הוא ומעצב ישבו שם והם שרשפו דוא”ל אלטרנטיבי, והם ירדו לבית הקפה בקומה התחתונה, והם הראו את זה לאנשים, והם אמרו. רק שאלתי אותם מה הם חושבים, והם המשיכו לאתר את זה עד שהם הגיעו לתרשים. והגרף הזה הוא כזה. כשאתה עובר דבר העברת כסף, זה צץ במקומות, מאחורי כפתור השוואה. והגרף הזה מופיע עם הבנק שלך, כשאתה שולח, כמה יש בשיעור מוסתר. . ואז זה עם חכם.

והם חוזרים על הגרף הזה עד כדי כך שאנשים הסתכלו עליו, “אלוהים אדירים, אני אף פעם לא משתמש בבנק שלי שוב. המספר הזה. זה מטורף.”ואז הם שמו את הגרף הזה בדף ההצלחה כשעשית העברה. אומר, “שמרת את זה.. . . אז עכשיו יש לנו אני חושב על 70 חשבונות בנק ברחבי העולם. . אתה יכול לדמיין כמה קשה. אני חושב שיש לי באופן אישי בערך 17 כאלה שעדיין בשמי, שנפתחתי ברחבי העולם כדי לעזור לצוות להתקדם. אבל זה סוג של צמיחת מפה לאוזן הגדולה ביותר, או תובנות הפניה. הגעתי לדבר ההשוואה הזה, שהופך לשיווק שלנו, הפך לדף הבית שלנו, פשוט הלכתי לכל מקום מהתובנה ההיא.

?

. אז תמיד היה לנו את כפתור השיתוף לאחר שסיימת העברה. . אז קיבלנו את זה גם במהירות, שם אנו מבצעים העברות מיידיות, והלקוחות לא היו יודעים שזה היה מיידי.

. ושוב, אתה רואה את הקפיצה הגדולה הזו בקצב ההפניה כשזה קורה, אבל אנשים צריכים לדעת שזה קרה. . .

. זה חוזר למסגרת זו שדיברנו עליה על מציאות ותפיסה, באופן מהפך, במקום לגרום לאנשים לאמץ משהו, זה כדי להעריך את העבודה שעשית כדי להפוך אותה למדהימה, כדי להבין כמה זה מדהים זה באמת.

כן, זה היה זה. וזה משהו שאני לומד עליו ברציפות כן, כמו שאנחנו הולכים, גם כן.

זה מאוד מעניין. לפני שנגיע לסבב הברק המרגש מאוד שלנו, אני יודע שאתה גם עושה חבורה של עבודות צדקה, ורציתי לתת לך הזדמנות לשתף את מה שאתה עושה שם.

נילן פיריס (01:08:12):

תודה, לני. אז פחות צדקה, בעצם יצא מהשקעת אנג’ל, זה כנראה הדרך לומר זאת. . זה פחות משקיע, יותר עוזר, וכן, פשוט לעבור את מסלול המלאך. . . . . .

. . . ?

בוא נעשה את זה. מהם שניים או שלושה ספרים שהמלצתם ביותר לאנשים אחרים?

שניים, האחד בקצוות האחרים של הספקטרום. אז אחד הוא. . . אני לא קורא. אי -בדיון דומה יותר מדי לעבודה. . בדרך כלל זה דברים מסוג אסקפיסטי. .

כמו שאתה אומר שאמן הוא אמנים טובים אם זה. . ומה שמדהים הוא אם אתה לומד משהו על המשמעות של להיות אנושי לקרוא את זה. . זה ספר די מדהים. זה לא כבד כמו שזה נשמע, אבל ספרים כאלה די מדהימים. .

[New_paragraph] והקצה השני של הסולם הוא לפעמים אתה קורא ספר ויש משפט יחיד בו כל מילה פשוט תפור יחד, וזה כמו, שוב, יצירת אמנות, ושם, רושדי הוא כנראה השיא של אני, מהילדים של חצות, העוסקת במחיצה בהודו, שהיא יפה. דרך מטאפורה זה די מדהים.

זו תשובה יפה. ?

. . .

פשוט צפיתי גם בזה. כל כך טוב.

נילן פיריס (01:11:13):

אתה באמת יכול להזרים את זה עכשיו. –

כן, אתה יכול לצפות בזה בבית. אבל זה לא זול. אני חושב שזה כמו 20 דולר בארה”ב.

נילן פיריס (01:11:23):

?

. ירדתי לשאול רק שתי שאלות לאורך זמן. . במקום למה אתה עוזב, מה הכי מתסכל אותך באיפה שאתה עובד עכשיו? . אבל מה שמעניין, לנסות להבין, זה מה שהם בורחים ממנו. ובדרך כלל יש שם משהו שבור, זה ממש פוצץ אותם. אבל מה שמעניין יותר הוא שהם לא הצליחו לתקן את זה. וכך, בשאלת השאלה הזו, ובדיקות, אתה די טוב כדי להבין מה הגבול שלהם, מה הדבר שהם מצאו ומה הם נתקעו איתם? ? אוֹ. אתה צריך להיות בסדר.”וזה סוג של הסיבה שאני שואל את השאלה הזו.

. ?

נילן פיריס (01:12:29):

לאחרונה עברתי לדפדפן ARC.

זה מה שאני משתמש.

וכן, הזרימה המשולבת הייתה טובה במוח.

. . זה כמו, [בלתי נשמע 01:12:41].

. . . . הם מצליחים כמעט לגרום לי להשתמש בזה בדרך הנכונה. .

. . . . מהו מוטו חיים אהוב שאתה הכי אוהב לחזור לעצמך, שאתה רוצה לשתף? ?

נילן פיריס (01:13:30):

הדבר שמגדיר הצלחה הוא המהירות בה אתה מרים את עצמך.

נילן פיריס (01:13:37):

וזה הדבר שאני הכי מחזיק בו, כי אתה דופק הרבה, חברת צמיחה גבוהה, וזה ברור די. ברור שדופק אותך, כשמישהו אומר לא להצעה, כשמישהו עוזב את החברה, כאשר מוצר לא עובד כמו שאתה חושב שהוא צריך, כשאתה מקבל דחיפה משותף. ?.

. שאלה אחרונה אחת, האם יש טקס תרבותי מהנה ב- Wise שהסתובב זמן מה?

נילן פיריס (01:14:20):

זה, הצוות שלי ישמח לומר. אז, מהימים הראשונים, התכנסנו לכולם מכל העולם פעם בשנה. אה, למעשה עשיתי את זה פעמיים בשנה. . אז זה זול יותר לטעום על אסטוניה. אז בימים עברו שבהם היה חורף, החורף באסטוניה אינו מהנה, אבל הקיץ באסטוניה מדהים, ואנחנו עדיין עושים זאת. .

זהו זה. .

נילן פיריס (01:15:08):

. אז כן.

האם יש לך שם DJ? . ?

נילן פיריס (01:15:15):

. [בלתי נשמע 01:15:19].

בסדר. .

נילן, תודה רבה על היותך כאן. . . . . איפה אנשים יכולים למצוא אותך ברשת אם הם רוצים להושיט יד, ואיך המאזינים יכולים להיות מועילים לך?

נילן פיריס (01:15:37):

אתה יכול למצוא אותי באופן מקוון בטוויטר, NilanP, ותמיד אוהב לשמוע משוב של מוצרים באמצעות דואר אלקטרוני, באמצעות ציוץ, על ידי לינקדאין. . אז, הכה אותי ככה. והשימושי ביותר עבורי, כן, משוב מוצרים, וכאמור, אנשים אחרים העובדים על בעיות קשות הזקוקות לעזרה, אכן מושיטים.

מדהים. .

תודה על זמנך. .

ביי לכולם. . . כמו כן, אנא שקול לתת לנו דירוג, או להשאיר ביקורת, מכיוון שזה באמת עוזר למאזינים אחרים למצוא את הפודקאסט. תוכלו למצוא את כל פרקי העבר, או ללמוד עוד על התוכנית Lennyspodcast.com. נתראה בפרק הבא.

• להיות מונחה ראיות | Itamar Gilad (Gmail, YouTube, Microsoft)
• איך להיות פיראטים קטגוריים | כריסטופר לוחד (מחבר המחבר של Play Bigger, Niche Down, שודדי קטגוריה, עוד)
• בחירת בעיות חדות, הגברת הוויראליות ומסגרות המוצר הייחודיות | Oji Udezue (Typeform, Twitter, Calendely, Atlassian)
• מבט פנימי על תנועת ה- GTM הייחודית של Figma | קלייר באטלר (שכירת GTM ראשונה)

ישנם מיליוני ערוצים שלא נחשפו ביוטיוב. . בחר חשבון פרימיום כדי לגשת למסננים של 40+ ולצפות באלפי ערוצים בכל יום. ואז לחץ על ‘ייצוא’ כדי להוריד את הנתונים!

טווח חיפוש

סנן את הדרישות שלך במיליוני YouTubers

עם הגרסה החינמית של הכלי שלנו, תוכלו לחפש באמצעות עשרה פילטרים בסיסיים כדי למצוא את היוצרים הגדולים ביותר, עד לערוצים קטנים וגדלים – הידועים גם בשם ‘משפיעים מיקרו’.

. כל שכבה מספקת גישה למסננים נוספים לשיפור חיפוש, תוצאות ערוץ רחבות יותר והנחות ב’היצוא ‘שלנו כדי לפלס את החיפוש שלך אחר השותף המושלם ב- YouTube.

כדי להפעיל קמפיין בעצמך, השתמש בלחצן הייצוא בתוצאות החיפוש ובחר ‘כלול דוא”ל’. סמן את האפשרות ‘נתונים מלאים’ אם ברצונך לייצא גם ידיות של מדיה חברתית, כמו אינסטגרם. . ..

. .

.com עבור חבילת יכולות הנתונים ומוצרי השיווק שלנו.